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珠宝行业运营方面的新思路与新运营

  • 邢妍 | 2015-09-27 14:22:18
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有很多人都在说进入了寒冬,进入的洗牌期。其实我们现在陷入了一个困境,出现了两个现象。第一个现象投资回报递减。另外一个就是杠杆率不断提高,蕴藏着发生系统性风险的危险。

有很多人都在说珠宝行业进入了寒冬,进入的洗牌期。其实我们现在陷入了一个困境,出现了两个现象。第一个现象投资回报递减。另外一个就是杠杆率不断提高,蕴藏着发生系统性风险的危险。

如何打开新的局面,拉动市场需求。目前消费群体已经逐渐从60、70转变成以80、90消费主体,然而很多终端珠宝店的产品还是停留在60、70所需的货品上,这样显然无法拉动80、90的消费群体,店面如何有销量?从如下几个方面进行阐述

一、产品:产品是销售的核心,没有好的产品就无法吸引客户,没有好的产品就无法达成销售,很多的店面老板只是在价格上看产品,并不是从工艺上,产品FAB上等多个方面选取,而是一位的比价格,其实这会形成恶性循环,在选择珠宝产品上要根据当地的消费实际情况,消费习惯、消费心理、消费人群、当地潮流等多个方面去考虑珠宝产品的选取。

二、终端店面的形象:走访过几家行业内比较知名的店面,有些商为了省电,将店内、灯光关闭,要不是为了做调查,还以为这个店面关门了。客户如何进店?

三、店面的陈列:有个加盟商给我说陈列还要换?从开业到现在没有换过成列。在新的产品,没有好的陈列,也是无法打动你的客户,可以看看的橱窗就是一个很好的例子,橱窗和陈列都好的广告,可以传递给顾客新品上柜,以及目前的时尚潮流。

四、客户维护:最近这几年我们一直提倡珠宝的,顾客在店服务特别好,顾客买完单或者没有购买,留下了客户电话却不知道怎么办了?到终端店我一直提倡顾客买完单我们的服务才刚刚开始,就拿目前比较火的微商,为什么微商可以把珠宝店面的顾客抢走,不仅仅只是一个价格的问题,而是服务和跟踪。扪心自问终端的经营者你们的服务做到位了?

五、我们常说的一句话无利不起,早各位经营者也都明白里面的道理,同样的终端店面为什么销量做不起来,不是导购不积极,不是货品不行,而是激励政策和绩效考核没有从根本上进行突破。没有动力的车单靠滑行是跑不远的,同样动力不足也会导致速度变慢。良性的绩效考核不仅仅能够带来生意,同样也能够激发出导购的潜力。

六、促销活动,进入到珠宝行业,看到很多终端珠宝店做活动用时尚的话来说就完全没有节操了,完全停留在价格战的怪圈内,每克减多少,4折等等,促销活动不仅把客户给吓住了,还教会了客户,买珠宝是可以讨价还价的,珠宝的利润空间很大。你们感觉这样的促销活动是成功了还是失败呢?

七、最重要的环节那就是人,天时地利人和,人和为什么放在最后,因为事情的发展离不开人为的因素。有些店面请的导购平均年龄都在40岁以上,那面临80、90的客户如何有共鸣?80、90如何去问一个40多岁的导购说今年流行什么?什么是潮流?客流再损失,销量无法提升。

珠宝行业已经进入理性发展阶段,而不是寒冬。珠宝行业已经发展了几十年,但是直到现在转型还没有完全实现。怎么才能解决呢?那就是要全面深化内部机制改革,用全面深化改革消除恶性循环,发挥市场的作用,发挥市场的有效配置资源的作用,发挥市场有效激励机制的作用来实现新的利润增长。

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