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珠宝直营店,为什么卖不出商品?

  • 邢妍 | 2015-09-02 11:49:53
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很多珠宝导购员只会卖低价产品,总是对高价产品信心不足,导致店内的利润率偏低,应该如何让导购学会卖高价产品?要解决这个问题不难,但是我们首先要分析为什么导购员只会卖低价产品。

根据多年的经验总结,之所以导购员对高价产品信心不足主要是因为下面三个问题:

公司没有有效的招聘与培训机制

很多珠宝店招聘导购员往往以相貌、身高、学历为主要评核选项。所以很多导购员本来就不具备销售素质,上岗后能卖货就已经不错,何谈能销售高价产品?

公司没有有效的培训机制

很多新上岗员工在招聘后往往没有经过培训就上岗,或者仅仅经过了产品知识培训就上岗。在没有经过销售技巧、待客技巧、状态激励等培训的情况下,很多导购员只有凭过去的经验或者摸索着去销售,为了保证成交率,自然不敢轻易推广大货。

公司没有合理的绩效考核机制

很多珠宝店的薪资结构存在巨大的问题,比如有些传统珠宝店还在实行固定工资制,而有些珠宝店则没有把镶嵌类与素金类产品的提成点拉开。既然卖多卖少一个样,导购员谁还会费劲的去推销高价产品呢?

另外,很多珠宝店也欠缺晋升与辞退机制,有些店长甚至是世袭制的,导致导购员觉得没有发展前途也没有危机感,自然当一天和尚撞一天钟。应该说,这一点是决定导购员内心主观能动性的核心动因。

而培训是提高员工能力最为核心的一部分,即便新招员工曾经有过珠宝销售经验,也必须以“空杯心态”接受新品牌的培训。无论是直营店、店、地方金店,其有效的培训流程与内容应该如下:

品牌文化培训

每个品牌都有自己的故事与历史,品牌培训往往是提升销售与员工忠诚度的必备课程。

心态激励培训

通过心态激励培训可以有效开发新员工的潜力与积极性,是未来提高自信心的必备流程。

礼仪待客培训

礼仪与待客技巧是面子工程,是奠定销售基础与提升品牌形像的必备流程。

珠宝知识培训

通过详尽的产品知识培训,可以使员工全面的掌握产品特性。

销售技巧培训

如何快速成交、如何推荐高价产品、如何引导顾客……经过销售技巧培训后可以有效提升员工销售成交率。

店内实习培训

对新员工进行的实战练兵培训,是提高员工销售感觉的必备流程。

培训终极考核

只培训没有意义,对于培训不合格的员工要坚决予以开除,保证上岗的员工都是精兵,滥竽充数者必须在此环节被刷掉。

店内试用评核

除上述培训内容外,笔者认为新员工在上岗前还需要有试用期,在试用期内,由资深导购员对其进行传帮带。在试用期结束后由店长进行评核,达标者方可上岗。

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